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她一战赚了几十亿,她说:世界上最好的生意有三种

05丨 20%的人重视经验,80%的人重视学历。06丨 20%的人知道行动才有结果,80%的人认为知识就是力量。11丨 20%的人放眼长远,80%的人在乎眼前。12丨 20%的人把握机会,80%的人错

浏览次数:1335发布时间:2019-11-10 12:16:47

以下是徐新的演讲:

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发生了什么变化

传统行业就像爬山。山在那里。如果你坚持不懈,你就能到达山顶。互联网有点像冲浪。当波浪冲击你时,你会抓住它。如果你抓不到它,它就不是你的了。

现在投资行业的感觉是,移动互联网的大浪潮已经过去。新浪潮在哪里?还没有。然而,传统产业的利润越来越少,山脉几乎被淹没。

今天与你交流的话题叫做“发生了什么变化?”

1.消费者已经改变了

80后和90后已经成为主要消费者。网上购物变得越来越频繁。平均每天网上购物时间是3到5个小时。网上购物占50%以上。

没有互联网战略,传统行业无法获得新用户,因为新用户是每年毕业的大学生和职业高中学生,他们都是大量的互联网用户。他们甚至在看了广告后也不相信。他们仍然希望看到淘宝、京东的用户评论和公众评论,所以没有评估就没有新用户。

我们为什么投票支持公众意见?在一项餐饮调查中,我们问用户,“当你站在面对十几家餐馆的购物中心时,你会怎么选择?”,用户的回答是“我拿出公开评论进行搜索”。

我们感到奇怪-"当你站在餐馆门口时,为什么要看公众的评论?",他们说,“我想看看评价,哪道菜好吃”。因此,评估至关重要,粉丝至关重要。没有这两项,传统行业就不会有新用户。

80后和90后更愿意分享汽车、房子、厨房...任何事。我们投票赞成猪短期出租,然后回家吃晚饭。我们对共享经济非常乐观。当社会发展到一定程度,效率大大提高,边际成本大大降低,就会出现共享经济。

目前,80后和90后普遍觉得自己是食物,爱吃,但他们不知道如何烹饪,也不爱烹饪。经过调查,万科发现他们在1990年后没有做饭。他们决定缩小厨房面积,把这个地方变成社区食堂。最近,人们越来越想家,懒得出去吃饭,所以外卖很受欢迎。我们投资了公众评论和后来的美团评论。美团外卖增长迅速,达到每天400万元。

消费升级也是目前的一个明显特征。人们过去吃瓜子和花生作为零食,每袋10元,但现在他们吃进口坚果,每袋70元。例如,我们投资的三只松鼠完全是在2012年刚刚成立的淘宝上开发的。今年的营业额预计为40亿英镑,因为它已经赶上了消费者升级和电子商务的浪潮。

2.消费习惯已经改变

我们每年进行超过20,000次消费者访谈,发现在从电脑端到移动端的过程中,搜索已经成为一种屏幕滑动。过去,用户通常在电子商务中搜索带有关键词的商家,然后在查看评估和销售排名后下订单。现在,他们在看到别人分享后,会换成刷屏直接购买。

为什么80后和90后现在都不愿意读书,因为每个人对读书的时间都没有耐心,所以罗吉的思想可以生存,罗庞帮助每个人读书,每天给每个人提供一分钟的精华。

用户的注意力越来越短。在45分钟的电视连续剧中,通常需要快进。人们喜欢泰德,因为它时间短,注意力集中。

便宜是绝对的原则,每一种零售形式的颠覆都依赖于便宜。让我们来分析一下外卖和打车软件的补贴策略。他们的用户数量主要通过补贴迅速增长。前几年,淘宝和JD.com等电子商务公司花了10年时间才发展到相对较大的规模。滴滴和美团依靠补贴大大缩短了发展时间。补贴确实花了很多钱,在教育市场上花了这么多钱,只有两个人逃脱了。

此外,消费者想要的不是便宜而是贪婪,他们想成为聪明的购物者。

最后一点是试镜和选拔。每个人的时间价值都在增加。他们不想在选择上花太多时间,但是要遵循科尔的建议去购物,特别是对于非标准产品。我们也在想,人们会不会取代廉价成为一个流动的入口?目前,电子商务公司正试图将个人转化为品牌和ip流量。

3.消费渠道已经改变

社会零售额的平均增幅仍为10.7%,但不同渠道和类别之间存在很大差异。百货商店和大卖场不再辉煌。百货公司的旧店同比大幅下降。过去,商店通常从新鲜和干货中赚取毛利。剩余空间租给麦当劳和肯德基,以赚取租金收入。

但现在人流迅速下降,麦当劳和肯德基的租金在下降,利润更高的干货也受到互联网的挤压,“新鲜干货租金”模式正在被打破,老店的收入在下降,成本在缩水,20年的荣耀不再闪耀。

购物中心曾经是一座堡垒,但自2014年以来,由于供应过剩和业务不均衡,好与坏之间的差距进一步扩大。只有传统购物中心的餐饮区仍能吸引人。结果,购物中心的餐饮比例从20%增加到35-40%,餐饮收入也被挪用,只能靠打折外卖支撑。

目前,专卖店模式仍有商机,即在三线城市密集开店,成为地头蛇。目前,互联网电子商务公司总数为3.88万亿,年增长率超过30%,它们已经开始一个接一个地细分零售类别,从服装3c到食品,家庭母婴个人护理,到今天的生鲜食品,这是最后的堡垒。

零售的本质在于产品种类繁多、价格实惠和良好的体验。离线商店的产品种类繁多,无法与在线商店相比。负担得起的价格不取决于股东补贴,而是提高效率和降低成本。JD.com在毛利率为10%时已经盈利,而苏宁在毛利率为16%时仍然亏损。廉价是零售进化的绝对原则。每一次颠覆都依赖于价格杀手,从百货商店到大卖场,从专卖店到互联网。

为什么中国的电子商务公司能超过美国?主要原因是离线链不够强大,人口密度较高。我们电子商务的第一个卖点是便宜,这是颠覆的绝对原则和核心要素。美国的亚马逊对我们来说并不便宜。中国从一开始就在网上购买便宜20-30%。我们这样做的原因是美国的离线连锁店已经有几十年的历史了。他们自己的价格很有竞争力。然而,中国的线下连锁店远没有这么大的规模,很容易被颠覆。此外,我们的运输密度高,成本相对低廉,所以体验非常好。

4.人口结构已经改变

我们分析了中国的出生人口,在20世纪60年代达到峰值2.42亿,在70年代略有下降,在80年代有所增加,然后由于计划生育政策而急剧下降。

在此基础上,如果我们观察美国居民的生命周期消费峰值,我们可以看到人们的生命周期消费峰值在30-45岁之间,在45岁开始下降。

然而,我国30 -44岁的人口在2007年和2008年达到高峰。到2014年,这一数字已经大幅下降,人口红利也不复存在。这是我们目前面临的新常态。

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“如何应对变化?如何建造护城河?

面对消费人口基数越来越小、增长不足的情况,我们该怎么办?当市场大幅增长时,我们不得不放弃我们的生命去追逐和争取增长的速度。当市场增长率放缓时,我们需要建一条护城河,相互竞争。

1.零售业的护城河在哪里?

零售业应把握三个关键点:占据头脑、控制渠道和掌握供应链。如果你看看好市多,在亚马逊强势的条件下,好市多的老店保持了5-7%的年增长率,原因有三:

食物占60%,只是需要高频率,亚马逊没有很好地涵盖这一类别。

高性价比、高比例的自有品牌、宝洁等非自有品牌也使用独家定制包装来降低价格;

会员制,年费99美元已经支付,“如果你不购买,你将失去”;做了这么多之后,我担心频率不够高。我还建立了这个城市最便宜的加油站。我可以一边加油一边去购物。

亚马逊很棒。它是“世界上最以用户为中心的企业”,所有决策都基于满足用户的原则。亚马逊使用搜索引擎和推荐引擎来赶上所有类别。与此同时,它大力发展主要成员。购买频率是非会员的三倍。现在亚马逊宣布成为自己的品牌,覆盖几乎所有类别,prime的数据支持发展。此外,亚马逊继续创新:自动导航系统、kindle、无人机、回声。

2.超级平台很有价值

如果你投资一个超级平台,你必须持有它很长一段时间,美好的日子还在前面。你如何定义一个超级平台?

我们认为拥有1亿到2亿用户,每个用户每年购买8次以上是一个超级平台。在我们的用户访谈中,我们发现三四线城市用户自愿下载的应用程序不超过20个。如果你不是这20人中的一员,你获得客户的成本将非常高。

超级平台占据用户的时间,拥有他们的思想,有巨大的网络效应,并能开花结果:大数据、云计算、互联网金融、未来人工智能和虚拟现实等。

一个好的企业是对消费的垄断。垄断会导致高毛利。利润可以用来创新研发和进入良性循环。

世界上有三大最佳业务:搜索引擎、电子商务平台和在线酒店预订。他们的共同特点是市场占有率可达60-70%,核心业务息税前利润可达50%以上。

3.产品品牌的护城河在哪里

产品品牌的护城河在哪里?当平台特别大的时候,我觉得很难在平台上发展出一个伟大的品牌,但是消费升级的机会还是有的。

首先,我认为仍然重要的是关注细分类别的机会,在消费升级过程中抓住细分市场,占据消费者的头脑,做到第一比什么都重要。

第二,定价是战略选择的第一要素。它应该又好又便宜。最近,几个成功的主要品牌zara和优衣库都是老百姓的价格和高尚的经历。

品牌名称非常重要。伟大的公司从好的名字和标志开始一定很疯狂。三只松鼠的卡通形象非常吸引人。我们已经看到一项分析,如果麦当劳没有挂高“M”标志,消费收入将减少10%。品牌发布应该继续:“三个一”、“30天见五次”,口碑和品牌应该结合起来。好产品不言自明。创始人应该有工匠的精神。

在注意力分散的时候,大公司和小公司正回到同一起跑线上。每个人都在寻找新的交通入口。过去,中国品牌受到电视广告的轰炸。现在,随着成千上万的人口和更分散的交通,新经济将有一个未来,当它找到交通。因为前一个时代已经过去,新媒体焦点已经形成,只要你能达到30%的市场份额,你就安全了。

4.创始人老了

传统产业的创始人现在已经五六十岁了,他们过去依靠“三轴”:销售主要依靠渠道,产品主要依靠模仿,促销主要依靠折扣。现在这些方法不是很有效。创始人越来越老,他们对80后和90后的观察还不够。存在代沟。老板非常优秀和强大,团队擅长执行,但不擅长创新。当一个公司很大的时候,官僚们似乎无法避免,员工的成就感不够强,创造力也不够。

然而,我们也看到许多创始人与时俱进。看看亚马逊的贝佐斯,他不小于52岁,每天都在学习和提高:他带了一个小团队去研究线下商店,并向好市多学习介绍prime,这解决了长期非营利的问题。一名神秘男子来到阿里巴巴的公开路演。他坐下来,拿了一个小笔记本记下来。当他回来时,他开始做衣服。这个人被迷住了。

贝佐斯在右边。

5、只要获胜团队有凝聚力

团队是许多初创公司最大的痛点。我们有一个通用电气采用的图表,根据价值观和绩效将员工分为几类:

“明星”有很好的表现和价值。老板们都知道给他们很多钱、爱和舞台。

那些表现和价值观差的人被称为“狗”,应该果断放弃。然而,许多人不知道如何对待“野狗”,也就是说,它们表现好(销售额的20%),但价值低(回扣)。这些人必须以高调的方式被解雇,杀鸡给猴看,表现不符合公司的价值观。

许多老板不知道如何对付“小白兔”。他们和你一起努力工作了很多年,努力工作,抱怨,但是他们没有任何成就。“小白兔”逐渐变成了“大白兔”。它们实际上是对公司最大的伤害。因为董事会很短,创始人的时间被浪费了。因为他们的能力有限,他们招募的人甚至更有限。

最糟糕的是,一家公司的大多数员工都是“奶牛”,因为他们两者兼得。如果公司的“明星”被提升到更高的职位,那么“奶牛”就会成为“明星”。如果一家公司的“白兔”表现良好,那么“牛”就会变成“白兔”。

因此,我们可以看到,每当老板软化,他就被“大白兔”和“小白兔”包围,公司的发展遇到了瓶颈。如果老板有勇气赢得“白兔”,公司的发展就没有瓶颈。事实上,创始人不必太担心员工流失,适当的损失率也是健康的。

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